SPIN® Selling – Strategija velikih prodaja

Šta je SPIN® Selling?

SPIN® Selling je jedna od najpoznatijih i najefikasnijih metodologija prodaje, osmišljena kako bi omogućila uspeh u velikim i složenim prodajnim procesima. Ova metodologija se zasniva na više od 35.000 analiziranih prodajnih razgovora, a razvijena je kroz istraživačku studiju Huthwaite-a pod vođstvom Neila Rackhama.

SPIN® Selling nudi strukturirani pristup za:

• Prepoznavanje i razumevanje potreba klijenata.
• Korišćenje pitanja kao ključnog alata za vođenje razgovora.
• Postizanje uspeha u B2B prodaji, gde su transakcije velike, a odluke kompleksne.

Više od polovine kompanija iz prestižne liste Fortune 100 koristi SPIN® Selling za obuku svojih prodajnih timova, čime se potvrđuje njegova efikasnost.

Kako je nastao SPIN® Selling model?

SPIN® model prodaje je razvijen u odgovor na izazove koje su imale kompanije poput Xerox i IBM, koje su tražile način da unaprede svoje prodajne procese za složene prodaje. Huthwaite istraživanje bavilo se pitanjem:

Da li prodaja postaje sofisticiranija kada su transakcije veće i složenije, i da li zahteva drugačije veštine?

Istraživanje je pokazalo da velika prodaja zahteva specifične veštine i pristup, koji se razlikuju od tradicionalnih metoda korišćenih u manjim prodajama. Tradicionalne tehnike zaključivanja prodaje nisu bile uspešne u složenim B2B okruženjima, što je dovelo do razvoja SPIN® metodologije.

Šta znači SPIN?

SPIN® je akronim koji označava četiri tipa pitanja koja su ključna za uspešan prodajni razgovor:

1. Situation (Situacija): Pitanja koja pomažu u razumevanju trenutne situacije klijenta.
2. Problem (Problem): Pitanja koja istražuju probleme, teškoće i izazove sa kojima se klijent suočava.
3. Implication (Implikacija): Pitanja koja razrađuju posledice problema i ukazuju na njihove dugoročne efekte.
4. Need-Payoff (Potrebno rešenje/Nadradna pitanja): Pitanja koja navode klijenta da prepozna vrednost rešenja i koristi koje donosi.

Ovaj sistem pitanja pomaže prodavcima da dublje razumeju potrebe klijenata, prepoznaju njihove izazove i kreiraju ponude koje su tačno prilagođene potrebama klijenata.

Zašto je SPIN® Selling idealan za velike prodaje?

Velike prodaje, posebno u B2B segmentu, često su složene i zahtevaju dublje razumevanje poslovnih potreba i izazova klijenata. SPIN® Selling vam omogućava da:

• Razvijete poverenje i dugoročne odnose sa klijentima.
• Razgovarate sa donositeljima odluka na nivou koji im odgovara, prilagođavajući pristup njihovim specifičnim potrebama.
• Zatvorite veće transakcije i povećate vrednost prodajnog procesa.
• Identifikujete prave probleme klijenata i pružite im konkretna rešenja.

SPIN® metodologija pomaže prodavcima da razviju veštine koje su presudne za uspeh u velikim prodajama, za razliku od standardnih metoda koje su efikasne samo u manjim transakcijama.

Plan i Program Online Obuke

Modul 1: Uvod u SPIN® Selling metodologiju

• Istorija i razvoj SPIN® modela.
• Razlika između prodaje u malim i velikim transakcijama.
• Uvod u SPIN® proces: kako postavljati prava pitanja.

Modul 2: SPIN® pitanja – Situaciona i Problemska pitanja

• Korišćenje situacionih pitanja za razumevanje trenutnog stanja klijenta.
• Postavljanje problematičnih pitanja koja pomažu klijentima da prepoznaju izazove i probleme.

Modul 3: SPIN® pitanja – Implikaciona i Potrebna rešenja

• Postavljanje implikacionih pitanja koja ukazuju na ozbiljnost problema.
• Korišćenje pitanja za identifikaciju potreba i oblikovanje rešenja koja klijent prepoznaje kao korisna.

Modul 4: SPIN® u praksi – Studije slučaja i simulacije

• Rad na realnim primerima prodajnih razgovora.
• Kako SPIN® model funkcioniše u različitim industrijama.

Modul 5: Zaključivanje velikih prodaja i održavanje odnosa

• Tehnike zaključivanja velikih prodaja.
• Kako zadržati dugoročne odnose sa ključnim klijentima.

Bonus Modul: Komunikacija i upravljanje prigovorima

• Efektivna komunikacija sa klijentima.
• Kako rešavati prigovore i prevazići izazove u složenim prodajama.

Opšte informacije o obuci:

• Mesto održavanja obuke: ONLINE (Zoom platforma)
• Trajanje obuke:  3 x 3 sata (ukupno 3 dana, 9 sati)
• Sertifikat: Svi polaznici dobijaju e-sertifikat o učestvovanju, pristup materijalima i mogućnost učlanjenja u zatvorenu Facebook grupu za dalji razvoj i razmenu iskustava.
• Cena: 27.900,00 RSD ili 237,00 EUR (8% popusta za online prijavu).

Prijave i kontakti:

• Email: centar@profectum.rs
• Telefon: +381 65 99 77 585
• Online prijave: 8% popusta za online prijavu.

Za dodatne informacije ili opcije (kao što su komunikacija i upravljanje prigovorima), kontaktirajte nas direktno!

Zaključak

Obuka “SPIN® Selling – Strategija velikih prodaja” pruža jedinstvenu priliku da naučite vrhunske tehnike za upravljanje složenim prodajama, zasnovane na realnim istraživanjima i dokazanoj metodologiji. Ova obuka je idealna za sve prodavce koji žele da postignu veći uspeh u velikim prodajnim transakcijama, a proširenje trajanja obuke na 9 sati omogućava dublje razumevanje i efikasniju primenu tehnika na praktičnim primerima.