Uvod

Ponekad se tema ne raspravi na papiru, već pogleda kroz staklo.
Tako je i s ciljevima. Dok pokušavamo da ih dosegnemo, zaboravimo da ih prvo treba videti.
Ne nacrtati. Ne izračunati. Već zaista videti šta za koga znače.

Ciljevi koji nisu naši — nose tuđu logiku

U mentorskom radu, često me klijenti pitaju:

„Kako da nateram prodavce da pogode target?“

I svaki put pitam:

„A ko je nacrtao tu metu?“

Tu obično nastupi tišina.

📌 Jer mnogo ciljeva u prodaji nije postavljeno iz potrebe tima, već iz excel tabele, plana finansija, ili nečije subjektivne percepcije rasta.

To ne znači da ne treba postavljati ciljeve.
To samo znači da svaki target mora da ima unutrašnju logiku koja se prepoznaje – ne nameće.

Mikro-primer iz prakse:

Jedan vlasnik firme je insistirao da njegov prodajni tim postigne 20% rasta kvartalno.
Na papiru – moguće. U realnosti – to je značilo da prodavac mora da „gura“ robu u tržište koje to nije tražilo.

📉 Nakon dva kvartala: pad morala, gubitak jednog ključnog člana tima, i više od 10% smanjenja realnog prometa.

Kada smo postavili kontekstualne targete – vezane za kvalitet kontakta, brzinu odgovora i stopu zatvaranja – prodaja je počela da se ponaša kao sistem, ne kao kazna.

Metafora iz izloga: dečak koji još ne puca

Slika jednog dečaka koji stoji ispred izloga punog meta možda je bolja definicija „targeta u prodaji“ nego bilo koji slajd sa brojkama.
Jer tamo gde svi vide krugove i centar, neko prvi put vidi — razliku.

Mete su različite.
Neke su veće, neke šarenije. Neke su precizno nacrtane, neke zamućene.

Ali dečak ne bira odmah. Ne nišani. Ne puca.
Posmatra. I u tom posmatranju je suština.

🎯 Targeti nisu zadaci. Targeti su dogovori između realnosti i ambicije.

Blaga provokacija: Da li vaš tim zna gde nišani?

Većina prodajnih timova se formalno obaveštava o ciljevima — ali retko ih zaista razume.
Ako target izgleda kao tuđa ambicija — on postaje pretnja.

Ako ciljevi nisu personalizovani, već samo servirani, onda dobijamo ono što često i viđamo:

• otpor,
• pasivnost,
• ili, još gore, fingiranje rezultata da bi se ispunila forma.

Završna misao: Pogledajte izlog pre nego što naciljate

Zato i ovaj tekst nije o prodaji — nego o načinu gledanja.
O tome da svaki tim mora imati dozvolu da pogleda, pre nego što ga se pozove da pogodi.

Ako vam se čini da ciljevi više guše nego motivišu — možda nije problem u ljudima.
Možda je problem u meti.

Zato: pre nego što sledeći put zadate target — nacrtajte izlog.
I pitajte: da li bi i neko drugi u timu izabrao istu metu?

Ako bi — to je pravi cilj.
Ako ne bi — to je vaša projekcija.

ProFectum