U savremenom poslovanju, izraz „KPI“ je toliko puta izgovoren, napisan i uklopljen u prezentacije, da je izgubio svoj smisao. Ključni pokazatelji uspeha (Key Performance Indicators) često su svedeni na hladne brojeve – mesečne ciljeve, kvartalne tabele, godišnje izveštaje. A zapravo? KPI-jevi su mnogo više od brojki. Oni su ogledalo filozofije kompanije.
Kada menadžeri govore o KPI-jevima, obično misle na broj prodaja, visinu prihoda, broj novih klijenata ili nivo zadovoljstva kupaca. Ali svrha KPI-ja nije da mere samo krajnji rezultat – već da osvetle put do tog rezultata. Da pokažu šta tim zapravo radi, kako razmišlja i gde gubi snagu.
U ProFectum pristupu, posebno kroz metodologiju Epirogen™, KPI nije kraj. To je sredstvo za refleksiju, učenje i rast.
Postoje trenuci kada target deluje kao težak kamen oko vrata. Ljudi u prodaji to osećaju svakodnevno: „Imam broj koji moram da ispunim, ali nemam osećaj da moj rad zaista znači nešto.“ Kada se targeti doživljavaju kao kazna, ne kao kompas – tada organizacija gubi dah.
Tu dolazi razlika između aktivnosti i rezultata. Možemo biti zadovoljni aktivnošću, ali razočarani rezultatom. Ili obrnuto. Ključ je da reflektujemo obe strane i naučimo: šta zapravo funkcioniše, a šta nas vuče unazad?
U ProFectum obukama, učesnicima često postavljamo jedno jednostavno pitanje: „Da li je tvoj KPI mera tvoje vrednosti ili alat za tvoju svrhu?“ I tu kreće pomeranje.
Kvalitetan KPI:
Na jednoj našoj radionici, tim koji se bavi prodajom IT rešenja imao je problem sa demotivacijom. Njihov KPI bio je: 25 zatvorenih ponuda mesečno. Delovalo je jasno i konkretno. Ali… delovalo je kao brojka bez duše.
Zajedno smo transformisali cilj. Umesto “25 zatvorenih ponuda”, novi KPI je glasio:
“25 puta kad smo tačno razumeli potrebe klijenta i ponudili rešenje koje ima dugoročnu vrednost.”
To više nije bio broj. To je bila slika u izlogu – realan, angažovan cilj koji menja ponašanje. I rezultati? Porasli su. Ne zato što je cilj bio niži ili viši, nego zato što je bio smisleniji.
U Epirogen pristupu učenju i razvoju, KPI je okidač za dijalog, ne za kontrolu. Kroz strukturirane refleksije učimo kako da:
U ProFectumu verujemo da ciljevi nisu sami sebi svrha. Oni treba da budu alat koji pomaže ljudima da pronađu smisao u onome što rade. Da ne prodaju zbog targeta – već da targete koriste kao sredstvo za rast, povezivanje i doprinos.
Kada ciljevi prestanu da budu brojevi – tada tim počinje da diše.
Na kraju, hajde da konkretizujemo sve o čemu smo govorili.
U ProFectum pristupu učenju kroz Epirogen™ metodologiju, verujemo da je KPI koristan samo ako se lično razume i reflektuje. Zato koristimo jednostavan alat: 3R Model – Rezultat, Ruta, Refleksija.
Preuzmite: 3R Model
Prijavite se na našu novu obuku „Targeti u prodaji“, koja se održava u petak, 27. juna 2025. Kroz interaktivni rad, praktične alate i refleksivne metode – naučićete kako da KPI-je pretvorite u pravi kompas za rast tima i rezultata.
➡ [Link ka formi za prijavu na obuku]