KPI – Kada ciljevi prestanu da budu brojevi

  • Naslovna
  • KPI – Kada ciljevi prestanu da budu brojevi
KPI – Kada ciljevi prestanu da budu brojevi

KPI: Kada ciljevi prestanu da budu brojevi

U savremenom poslovanju, izraz „KPI“ je toliko puta izgovoren, napisan i uklopljen u prezentacije, da je izgubio svoj smisao. Ključni pokazatelji uspeha (Key Performance Indicators) često su svedeni na hladne brojeve – mesečne ciljeve, kvartalne tabele, godišnje izveštaje. A zapravo? KPI-jevi su mnogo više od brojki. Oni su ogledalo filozofije kompanije.

🧭 Zašto uopšte postavljamo KPI-jeve?

Kada menadžeri govore o KPI-jevima, obično misle na broj prodaja, visinu prihoda, broj novih klijenata ili nivo zadovoljstva kupaca. Ali svrha KPI-ja nije da mere samo krajnji rezultat – već da osvetle put do tog rezultata. Da pokažu šta tim zapravo radi, kako razmišlja i gde gubi snagu.

U ProFectum pristupu, posebno kroz metodologiju Epirogen™, KPI nije kraj. To je sredstvo za refleksiju, učenje i rast.

🎯 Targeti vs svrha – zašto brojke ponekad demotivišu

Postoje trenuci kada target deluje kao težak kamen oko vrata. Ljudi u prodaji to osećaju svakodnevno: „Imam broj koji moram da ispunim, ali nemam osećaj da moj rad zaista znači nešto.“ Kada se targeti doživljavaju kao kazna, ne kao kompas – tada organizacija gubi dah.

Tu dolazi razlika između aktivnosti i rezultata. Možemo biti zadovoljni aktivnošću, ali razočarani rezultatom. Ili obrnuto. Ključ je da reflektujemo obe strane i naučimo: šta zapravo funkcioniše, a šta nas vuče unazad?

🛠 Kako se KPI pretvara u alat za promenu ponašanja

U ProFectum obukama, učesnicima često postavljamo jedno jednostavno pitanje: „Da li je tvoj KPI mera tvoje vrednosti ili alat za tvoju svrhu?“ I tu kreće pomeranje.

Kvalitetan KPI:

  • nije samo broj, već ima kontekst
  • ne meri samo šta, već i kako
  • vodi ka razgovoru, a ne presudi
  • ne sme biti statičan – menja se s timom i tržištem

✨ KPI kao priča – primer iz prakse

Na jednoj našoj radionici, tim koji se bavi prodajom IT rešenja imao je problem sa demotivacijom. Njihov KPI bio je: 25 zatvorenih ponuda mesečno. Delovalo je jasno i konkretno. Ali… delovalo je kao brojka bez duše.

Zajedno smo transformisali cilj. Umesto “25 zatvorenih ponuda”, novi KPI je glasio:
“25 puta kad smo tačno razumeli potrebe klijenta i ponudili rešenje koje ima dugoročnu vrednost.”

To više nije bio broj. To je bila slika u izlogu – realan, angažovan cilj koji menja ponašanje. I rezultati? Porasli su. Ne zato što je cilj bio niži ili viši, nego zato što je bio smisleniji.

🧠 KPI kao alat za učenje – Epirogen™ u akciji

U Epirogen pristupu učenju i razvoju, KPI je okidač za dijalog, ne za kontrolu. Kroz strukturirane refleksije učimo kako da:

  • iz aktivnosti izvučemo korisne uvide
  • razumemo uzrok i posledicu, a ne samo površinske brojke
  • izgradimo kulturu u kojoj se KPI koristi za usmeravanje i podršku, a ne za disciplinovanje

📌 Na šta da obratite pažnju kad postavljate KPI?

  1. Postavite kontekst. Broj bez priče ne inspiriše.
  2. Uključite tim. KPI ne treba da se silazi odozgo – već da se gradi zajednički.
  3. Reflektujte redovno. Nema svrhe postavljati ciljeve ako ih ne koristimo za učenje.
  4. Emocionalizujte cilj. Ne da manipulišete – već da osnažite.
  5. Prilagodite ih realnosti. KPI mora biti ambiciozan, ali ostvariv. Ne frustracija, već izazov.

💡 Zaključak: KPI kao refleksija, ne kontrola

U ProFectumu verujemo da ciljevi nisu sami sebi svrha. Oni treba da budu alat koji pomaže ljudima da pronađu smisao u onome što rade. Da ne prodaju zbog targeta – već da targete koriste kao sredstvo za rast, povezivanje i doprinos.

Kada ciljevi prestanu da budu brojevi – tada tim počinje da diše.

Na kraju, hajde da konkretizujemo sve o čemu smo govorili.

U ProFectum pristupu učenju kroz Epirogen™ metodologiju, verujemo da je KPI koristan samo ako se lično razume i reflektuje. Zato koristimo jednostavan alat: 3R Model – Rezultat, Ruta, Refleksija.
Preuzmite: 3R Model

🧭 Želite da naučite više?

Prijavite se na našu novu obuku „Targeti u prodaji“, koja se održava u petak, 27. juna 2025. Kroz interaktivni rad, praktične alate i refleksivne metode – naučićete kako da KPI-je pretvorite u pravi kompas za rast tima i rezultata.

➡ [Link ka formi za prijavu na obuku]

 

Ostavite odgovor

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Neophodna polja su označena *