Naplata potraživanja: Prava borba počinje tek nakon prodaje

Prodaja je uvek uzbudljiva – sklopljen ugovor, uvećane brojke, tim slavi jer su ciljevi ispunjeni. Međutim, ono što često ostane iza scene jeste pravi izazov koji dolazi posle prodaje – naplata potraživanja. Mnoge kompanije zanemaruju ovaj deo procesa, iako on ima presudan uticaj na profitabilnost. Koliko god prodajni rezultati izgledali impresivno, bez odgovarajuće naplate, taj profit može ostati samo “brojka na papiru.”

Šta kad prodaja ide kao luda, ali novac ne stiže?

Jedan od zanimljivijih izazova koji se često javi jeste kad klijent dolazi s planom da pojača prodajni tim jer “moraju da povećaju rezultate.” Naravno, svi žele veće prodajne brojke. Ali, evo gde dolazi do preokreta. Uz nekoliko pažljivo postavljenih pitanja otkrivate stvarni problem: prodaja se gomila, ali naplata – ona stoji. U moru sklopljenih poslova, broj onih koji plate na vreme ili, još gore, plate uopšte, stalno se smanjuje.

Kako? Pa, na primer:

• Konsultant u prodaji: „Razumem, kažete da su prodajni ciljevi postavljeni visoko. Da li mislite da problem leži u tehnikama prodaje ili se možda neki deo procesa odvija kako ne treba?”
• Klijent: „Zapravo, prodaja ide dobro, ali kad dođemo do naplate, situacija je daleko od idealne.”

I tako, korak po korak, prodajni izazov se transformiše u finansijski. Ono što je počelo kao obuka za prodajni tim postaje priča o naplati, likvidnosti i održivosti.

Reversing: kako par pitanja vodi do srži problema

„Reversing“ metoda je alat koji omogućava da pitanjima klijent sam dođe do pravog problema. Umesto da se trudite da klijentu odmah ponudite rešenja, ova tehnika postavlja fokus na analizu – klijent kroz razgovor postaje svesniji gde su tačke zastoja.

Kroz pitanja, npr. „Kada kažete ‘problem s ciljevima’, mislite li na određeni deo prodajnog procesa ili postoji neki dublji problem koji sprečava ostvarenje ciljeva?” klijent polako sagledava širu sliku. U ovom slučaju, postaje jasno da nema toliko problema s prodajnim veštinama, koliko s naplatom nakon prodaje.

Prikaz kroz tabele: Uticaj povećanja prodaje i naplate na profitabilnost

Da bismo konkretizovali efekat naplate na profitabilnost, pogledajmo sledeće tabele. Prva tabela pokazuje kako kombinacija povećanja prodaje i stope naplate utiče na realni bruto profit, dok druga tabela poredi efekte pojedinačnog rasta prodaje i naplate.

Prva tabela: Uticaj kombinovanog povećanja prodaje i naplate potraživanja

Povećanje prodaje od 20% uz rast naplate od 5% povećava profitabilnost za 80%.

Komentar:
U ovoj tabeli vidimo kako kombinovano povećanje prodaje za 20% i naplate za 5% utiče na realni bruto profit. Prodaja raste sa 100 na 120 miliona RSD, dok bruto profit raste sa 20 na 24 miliona RSD. Međutim, prava razlika se vidi u realnom bruto profitu – on skače sa 10 na 18 miliona RSD, što je rast od čak 80%! Ovo jasno pokazuje da mali pomak u naplati može napraviti ogromnu razliku u profitu, mnogo veću nego samo povećanje prodaje.

Druga tabela: Poređenje efekata povećanja prodaje i povećanja naplate potraživanja

Povećanje naplate ima najveći uticaj na realnu profitabilnost.

Komentar:
Ova tabela pokazuje uporedne efekte povećanja naplate za 5% i povećanja prodaje za 5%. Kada se stopa naplate poveća za 5%, realni bruto profit raste sa 10 na 15 miliona RSD – rast od čak 50%, bez promene obima prodaje. Nasuprot tome, rast prodaje za isti procenat donosi skromno povećanje realnog profita, sa 10 na samo 10.5 miliona RSD. Ovi rezultati potvrđuju da poboljšanje naplate značajnije utiče na profitabilnost nego samo povećanje prodajnih brojeva.

Da li su prodajni rezultati zaista toliko dobri ako naplata škripi?

Ponekad prodajni timovi dobiju zadatak da „povećaju prodaju po svaku cenu“. Na prvi pogled, to može delovati kao jednostavan cilj – zaključiti što više poslova i napraviti impresivne brojeve. Ali, da li su prodajni rezultati zaista dobri ako klijent ne plaća na vreme ili, još gore, uopšte ne plaća?

Da karikiramo: kada bi „prodaja“ značila samo potpisati ugovor, onda bi poklanjanje proizvoda bila najbolja prodajna strategija! Prodajni rezultati bi izgledali fantastično, ali profitabilnost bi bila ravna nuli.

Šta su onda prave prodajne veštine? Prave prodajne veštine uključuju pregovaranje o uslovima plaćanja, izgradnju poverenja sa klijentima i održavanje odnosa nakon prodaje – sve kako bi osigurali da prodaja nije samo sklopljen posao, već i naplata. Na taj način prodajni timovi doprinose stvarnoj profitabilnosti kompanije, a ne samo dobrim brojevima na papiru.

Ključne preporuke: kako do efikasnije naplate

1. Integracija prodaje i naplate: Na obuci za prodaju, uključite naplatu kao neodvojivi deo uspešnog zatvaranja posla.
2. Trening za postprodajnu komunikaciju: Prodajni timovi treba da nauče kako da održe kontakt i nakon prodaje. Dosledna postprodajna komunikacija jača odnose i stvara klijente koji poštuju rokove plaćanja.
3. Postavljanje jasnih očekivanja: Ugovorno definišite uslove plaćanja, ali obučite tim i kako da zadrže profesionalan, ali uverljiv ton kada su rokovi naplate u pitanju.
4. Praćenje i analiza naplate: Kao što pratite prodajne ciljeve, isto tako pratite ciljeve naplate. To može biti ključan pokazatelj stabilnosti vašeg poslovanja.

Zaključak

Profit nije samo u prodaji – on je u naplati! Povećanjem stope naplate, kompanija može da unapredi cash flow i osigura stabilniju poziciju na tržištu. Dok povećanje prodaje stvara osnovu, efikasna naplata donosi stvaran, realan profit. Ukoliko vaša kompanija još uvek nije stavila akcenat na naplatu kao deo prodajnog procesa, vreme je za promene – jer, kako tabela jasno pokazuje, mali pomaci u stopi naplate mogu napraviti ogromnu razliku.

Ako želite dodatne savete i strategije za poboljšanje naplate potraživanja, slobodno nas kontaktirajte. Naš tim je tu da pomogne da svaka vaša prodaja postane i naplaćena – do kraja.

ProFectum