Mnoge kompanije prave istu grešku: najboljeg prodavca unaprede u menadžera prodaje, uvereni da će njegov rezultat u individualnoj prodaji biti preslikan i na vođenje tima.
Međutim, vrlo brzo postane jasno da vrhunski prodavac i pravi menadžer prodaje nisu iste uloge, niti imaju iste kompetencije.
Naprotiv — ono što jednog čini uspešnim, drugom može da postane prepreka.
Najbolji prodavci ostvaruju rezultate zato što poseduju:
izgrađenu rutinu,
jaku ličnu motivaciju,
sposobnost povezivanja sa klijentima,
emocionalnu otpornost,
jasne lične ciljeve,
spremnost da preuzmu rizik.
Oni prodaju jer vole igru prodaje.
Oslanjaju se na svoju energiju i svoj način, često nesvesno gradeći stil koji ne mogu uvek da objasne drugima.
Ali individualna prodaja nije isto što i vođenje prodaje.
Pravi menadžer prodaje radi potpuno drugačije stvari od individualnog prodavca.
Njegov zadatak nije da “radi najviše”, već da omogući drugima da rade pametnije, sigurnije i predvidljivije.
Najbolji prodavac zna ko će kupiti.
Menadžer prodaje zna zašto će kupiti — i šta se dešava kada neće.
Pravi menadžer prodaje:
prati metrike,
analizira levak prodaje,
vidi gde nastaju zastojevi,
vodi dnevnu i nedeljnu dinamiku,
koristi KPI-eve kao alat za učenje, ne kao pritisak.
👉 Ako želite da se ova veština dodatno razvije, pogledajte na našem Blogu
KPI dijagnostika – gde gubimo ciljeve, a gde tim?.
Prodavac koji postane menadžer često radi jednu stvar pogrešno:
umesto da podučava – on uskače da reši situaciju.
Pravi menadžer radi obrnuto:
postavlja pitanja,
vraća odgovornost prodavcu,
vodi kroz proces,
pomaže da se razvije veština, a ne zavisnost.
To je razlika između „ja sam najbolji“ i „moj tim je najbolji“.
👉 Za razvoj komunikacije koja vodi do uvida i rasta, pogledajte na našem Blogu
LINA – veština jasnog razgovora.
Najbolji prodavac ima svoje trikove i intuitivne navike.
Pravi menadžer ima sistem koji svako može da primeni, bez obzira na iskustvo.
To uključuje:
definisanu proceduru prodaje,
jasan ritam komunikacije,
strukturisane sastanke,
dosledno praćenje pipeline-a,
pravovremeni feedback.
Sistem donosi stabilnost, a ne energija.
👉 Više o strukturama i procedurama možete proučiti u sekciji
Obuke ProFectuma.
Najbolji prodavac se meri brojem zatvorenih poslova.
Menadžer prodaje zna da se tim vodi i pre nego što se posao dogodi.
On:
daje pravovremenu podršku,
vodi individualne razgovore,
razume različite tipove prodavaca,
postavlja jasna očekivanja,
neguje odgovornost bez pritiska.
Vidi ljude iza brojki.
Prodavac može da izgubi dan – pa da se oporavi sutra.
Menadžer prodaje ne sme da dozvoli da njegovo emocionalno stanje postane ritam tima.
Pravi menadžer:
stabilizuje pritisak,
komunicira jasno,
postavlja prioritete,
štiti tim od nepotrebnog haosa,
održava kulturu rada.
On je amortizer, a ne izvor stresa.
Jer najbolji prodavac bez menadžerske strukture postaje najskuplja greška.
Ne zato što nema talenat — već zato što ga niko nije naučio da vodi ljudi.
Statistika i istraživanja potvrđuju da prelazak iz prodavca u menadžera bez obuke značajno smanjuje performanse tima.
(Harvard Business Review – https://hbr.org/topic/sales)
Menadžerska uloga se uči.
Ne prenosi se rezultatima — prenosi se procesima i veštinama.
Organizacije bi trebalo da:
obezbede jasnu tranziciju,
uvedu strukturu,
definišu KPI-eve koji pomažu,
investiraju u trening menadžera,
pruže mentorske i refleksivne sesije.
Snažan prodajni tim počiva na dosledno vođenoj grupi ljudi, ne na jednom vrhunskom prodavcu.
Najbolji prodavac postiže rezultat.
Pravi menadžer prodaje stvori uslove da rezultat postane standard.
Njegova vrednost nije u tome što zna da proda — već u tome što zna da:
objasni,
prenese,
stabilizuje,
organizuje,
razvije tim,
i izgradi predvidljiv sistem prodaje.
Tu počinje prava razlika između prodavca i menadžera prodaje.